黄金圈法则：从“做什么”到“为什么”的降维沟通

黄金圈法则被很多人视为珍宝，奉为圭臬，而它的模型结构非常简单，三个同心圆由内向外分别是Why、How、What。

• Why 代表内心中的价值观念、目标。
• How 代表头脑中的方法和技术。
• What 代表看得见的现象和结果。

很多人的思维也因为黄金圈而被真正唤醒，它的价值等同于黄金，因此被称为“黄金圈”。

两种思维路径：由内而外的力量

黄金圈的提出者西蒙·斯涅克表示，绝大部分人思考、行动和交流都是从现象开始，也就是从 What 开始，由外向内。而卓越的人则喜欢从 Why 开始，由内而外。

例如，大部分产品在宣传时会说：

“我们的产品很牛，采用了什么什么技术，达到了什么什么水准。”

这其实很难打动消费者。而另一些产品就不一样，比如乔布斯会说：

“我们一直坚信我们所做的每一件事情都非同凡响，生而不同。所以我们在产品设计、工业制造和用户体验上花费了巨大精力，都是为了让我们的用户获得极致体验。我们所有的产品都遵循这一原则，买。”

当你感觉自己也认同这种“生而不同”时，你的购买欲望就已经被调动了。而他正是站在 “为什么” 这个层面来打动我们，这就很高级。

高级的还有几十年前大众甲壳虫在报纸上的广告文案《次品》，内容大致含义是：

尽管你没看出来，但它就是次品。我们不允许它流入市场，给用户带来困扰。我们的检查工人比每天生产的汽车还多，会检查每一道工序，保证每一个产品的质量，那这就是我们的甲壳虫。

这条广告文案也成为了教科书级的经典广告案例。

神经科学基础：沟通大脑的哪一层？

为什么大家觉得黄金圈思维那么有效？这有其神经科学基础：

• 黄金圈的外层 (What) 对应大脑外侧的新皮层，负责理性思维和分析，能帮助我们理解事实。
• 黄金圈的内层 (Why 和 How) 对应大脑内侧的边缘脑，负责所有的行为和决策，还有信任、忠诚等感受。

边缘脑和新皮层最大的不同就是，边缘脑更容易感情用事，它会让我们做出一个决策或者行为，可又很难解释清楚为什么这样做。所以我们总会让新皮层为自己的感性决策找出理性而客观的理由。

• 当你从 “做什么 (What)” 开始沟通时，是对着新皮层说话。虽然这个时候能够接受大量的信息，但是因为新皮层不负责行为和决策，所以不会促使别人采取行动。除非他自己在脑中把你表达的“是什么、有什么”这些信息主动转化成对他的好处和同频的观念才行。但为你花费这种精力的人很少。
• 当你从 “为什么 (Why)” 开始沟通时，是直接对着控制决策的边缘脑说话，让他对你有好感，有选择你的倾向，这个时候你再提供那些“你是谁、你有啥”这些理性信息才会产生效果。

广泛的应用场景

这个逻辑我们在面试沟通、商务谈判、陌生拜访，甚至相亲现场都有很明显的感受。如果感情层面就不太看好你，你再摆出更多的优势，开出更好的条件，也不能说无济于事，最多对方也只能勉强答应，最后用挑剔的眼光审视你之后的表现，让日后彼此的合作都伴着一点艰难。

黄金圈的关键就在于先建立同频，引起共鸣，不管是真心还是手段，它总是更有效的。

在个人工作中的实践

所以除了宣传沟通，个人在工作时运用黄金圈思维也能让自己游刃有余。比如每次分配任务：

• 大部分人都知道这是个什么项目，按照什么流程，自己该做什么。
• 但是总有一部分人能够快速掌握其中的诀窍，知道怎么做才能又好又轻松。
• 还有更少的一部分人，总能在领取任务时，先主动了解整盘棋局的状况，知道自己是个什么棋子，是哪颗螺丝，这样他就能更好的把握做事的“度”。

举个例子： 上峰安排你去跟一个别的专业口的人一起去推进他的项目。上峰的意思是让你向他学习。

• 普通人会观察他做了什么，然后整理这些信息，勤学多问。（关注 What）
• 高一点的会去学习他办事的能力，分析他的方法论。（关注 How）
• 黄金圈的人会先去想：老板为啥派我，而不是派别人？ 经过沟通，你判断出来此行的目的，你是作为领导的“眼线”，考察他是否值得信任。“学习”只是个幌子。做好自己该做的，领导就会满意。（从 Why 出发）

核心启示

人和人之间的巨大差异往往就在这里。大部分人听话都是听他表达了什么 (What)，高手会去听他想表达什么 (How)，而高高手会直接回应对方的根本诉求 (Why)，轻松获得对方的好感。这就是黄金圈贵如黄金的地方。